En 1973, le sociologue américain Mark Granovetter publie une étude devenue un classique des sciences sociales : The Strength of Weak Ties.
Sa thèse est contre-intuitive : la majorité des opportunités professionnelles ne proviennent pas uniquement du cercle proche. Elles émergent souvent des liens faibles, ces contacts que l’on croise peu, avec lesquels on interagit rarement, mais qui évoluent dans des environnements différents du nôtre.
Près de cinquante ans plus tard, cette théorie reste particulièrement pertinente pour tout dirigeant, indépendant ou commercial qui souhaite développer son activité au travers du bouche-à-oreille notamment.
La force des liens faibles : un accès à de nouvelles opportunités
Dans son étude, Granovetter démontre que les liens faibles jouent un rôle déterminant dans l’accès à l’information nouvelle (appel d’offres, opportunité de marché, contrat potentiel, talent disponible, recherche de partenariat…).
Pourquoi ?
- Vos proches évoluent dans un univers similaire au vôtre.
- Vos liens faibles appartiennent à d’autres cercles que le vôtre.
- Ils sont exposés à des besoins, projets et opportunités auxquels vous n’avez pas directement accès.
C’est la raison pour laquelle certaines opportunités d’affaires, de recrutement ou de partenariat vous échappent : elles circulent dans d’autres sphères relationnelles avant de vous atteindre (quand elles ne sont pas captées par d’autres avant vous).
Les trois leviers d’un réseau réellement puissant
Un réseau créateur d’opportunités d’affaires repose sur trois dimensions complémentaires. Si l’une d’elles manque, ça ne fonctionne pas.
1. L’information
L’information constitue la matière première de la recommandation d’affaires :
un appel d’offres à venir, un projet entrant dans votre champ de compétences, etc.
Si cette information ne circule pas, aucune recommandation ne peut émerger.
2. La confiance
Recommander quelqu’un, c’est engager sa crédibilité.
Un contact doit avoir suffisamment confiance en vous pour parler de vous et associer son nom au vôtre auprès d’un tiers. Sans ce niveau de confiance, même faible, l’information ne circulera pas jusqu’à vous.
Précision : voir une personne chaque semaine n’est pas nécessaire et ne garantit pas la confiance. Quand la confiance naît, une de ses forces est d’être active longtemps sans forcément se voir.
3. L’activation
C’est le levier le plus négligé. Et pourtant.
L’information ne circule pas spontanément. Pour qu’un contact, qu’il soit proche ou plus éloigné de votre cercle, pense à vous au moment précis où une opportunité apparaît, il doit :
- savoir précisément dans quels cas vous recommander,
- penser à vous,
- avoir une raison concrète d’agir.
Cette activation se prépare en amont. Une opportunité passée ne se rattrape pas. Si le lien n’est pas activé au bon moment, il ne produira aucun effet.
Lorsque l’un de ces trois leviers fait défaut, le réseau devient passif. Il peut paraître dense, mais il ne génère pas de valeur réelle. Il devient “décoratif”.
L’app gratuite ThanksForLeads® vous permet d’actionner ces 3 leviers pour réactiver vos liens faibles et recevoir davantage de recommandations business.
Cinq signaux d’un réseau “décoratif”
1. Beaucoup de contacts, très peu d’échanges réels
Accumuler des connexions sur Linkedin ou des contacts dans un événement de networking ne produira rien. Sans échanges et sans qualité relationnelle suffisante, il n’y a ni confiance, ni mémorisation, ni résultat tangible.
2. Personne ne sait clairement ce qui vous rendrait service aujourd’hui
Connaître votre profession ne suffit pas pour vous recommander.
Savoir que vous êtes agent immobilier, par exemple, n’indique pas nécessairement dans quelles situations précises il faut penser à vous.
Par exemple, savoir que l’on peut vous recommander quand un proche évoque une mutation professionnelle, un divorce, ou l’envie de connaître la valeur de sa maison aura certainement plus d’impact que de se limiter à attendre de croiser une personne exprimer vouloir vendre son bien.
Un réseau ne peut pas vous activer s’il ne sait pas quand le faire précisément, et c’est à vous de le lui exprimer clairement.
3. Vous recommandez rarement les autres (ou toujours les mêmes)
Un réseau dynamique repose sur l’échange. Ceux qui attendent de recevoir sans jamais recommander affaiblissent leur dynamique relationnelle, et leur réseau.
4. Vous attendez que l’on pense à vous spontanément et que l’on vous envoie des opportunités
Compter sur le fait que l’on pense spontanément à vous revient à laisser place au hasard. Les recommandations obtenues dans ces conditions sont irrégulières et peu prévisibles, voire nulles.
5. Vous restez dans le même cercle depuis des années (« entre vous »)
Évoluer depuis des années au sein du même groupe limite mécaniquement l’accès à l’information nouvelle. Accueillir ponctuellement des visiteurs que vous croisez une fois ou deux, et avec lesquels vous échangez peut-être 5 minutes, ne suffit pas à créer une confiance suffisante pour vous recommander.
La croissance, et la puissance de votre réseau, provient de l’interconnexion des cercles, et pas l’interconnexion au sein du même cercle.
Taille du réseau et puissance réelle
La valeur d’un réseau ne dépend ni du nombre de contacts enregistrés dans son téléphone, ni du volume de connexions sur LinkedIn, ni de la simple présence à des événements.
Elle repose sur la capacité à faire circuler l’information et les opportunités au-delà du cercle immédiat.
Un réseau puissant n’est pas un stock de contacts ; c’est un système d’échanges structuré. Pour bénéficier des informations issues de vos liens faibles, il est nécessaire d’entretenir ces relations, de les activer et de contribuer vous-même à la circulation des opportunités.
Leur partager des recommandations d’affaires avant d’espérer en recevoir demeure un principe fondamental et un levier puissant.
Comment activer son réseau et le rendre puissant
Rappelons les trois leviers : l’information, la confiance, l’activation.
C’est précisément là que l’application ThanksForLeads® prend tout son sens et vous aide à transformer un réseau “décoratif” en réseau puissant.
L’application vous permet d’envoyer et de recevoir des recommandations d’affaires auprès des personnes de votre entourage, y compris celles que vous rencontrez peu mais avec lesquelles le niveau de confiance est suffisant pour vous recommander mutuellement.
“Loin des yeux” ne signifie plus nécessairement “loin du réseau”. Grâce à l’application, vous pouvez partager une recommandation business ou parler d’un contact à l’un de vos liens faibles, même si vous ne le voyez pas régulièrement. L’outil vous aide à penser à cette personne au bon moment et à identifier plus précisément dans quelles situations la recommander.
Par ailleurs, la personne à qui vous envoyez une recommandation n’a pas besoin d’avoir déjà téléchargé l’application pour la recevoir. ThanksForLeads® n’est pas un réseau social au sens classique du terme, mais un outil permettant d’envoyer et de recevoir une recommandation d’affaires à une personne de son entourage.
Une fois qu’elle l’aura consultée, l’application vous aura rapprochés et l’encouragera à vous envoyer une recommandation en retour, réactivant ainsi cette relation éloignée.
