Ce n’est pas qu’ils ne veulent pas. C’est qu’ils ne peuvent pas.
Quand l’occasion se présente – ce moment précis où quelqu’un dans leur entourage a exactement besoin de ce que vous faites — vos contacts ne pensent pas à vous.
Vous pourriez croire qu’ils ne vous estiment pas. Mais cela n’a rien à voir avec ça. C’est une histoire de mécanique cérébrale.
Daniel Kahneman et Amos Tversky ont documenté ce mécanisme avec précision : le cerveau humain ne récupère pas l’information la plus pertinente au moment où on en a besoin. Il récupère l’information la plus disponible, celle qui a été activée récemment, fréquemment ou émotionnellement.
Si vous n’êtes pas dans cette zone au bon moment, vous n’existez pas pour votre réseau, même si tout le monde vous apprécie.
L’app ThanksForLeads a été conçue pour agir directement sur ce mécanisme.
Le biais de disponibilité : l’ennemi silencieux de votre réseau
Le biais de disponibilité est l’un des biais cognitifs les mieux documentés en psychologie.
Son principe : nous surévaluons ce qui nous vient facilement à l’esprit, et sous-évaluons ce qui est moins récent ou moins saillant dans notre mémoire.
Appliqué à votre réseau, ce mécanisme est implacable.
Prenons un exemple concret : votre contact croise un prospect qui a besoin exactement de ce que vous faites.
Votre cerveau ne parcourt pas tous vos contacts
Son cerveau ne fait pas un inventaire complet de ses 300 contacts professionnels.
Il remonte instinctivement vers les personnes les plus disponibles cognitivement :
- celles vues récemment ;
- celles dont il a entendu parler ;
- celles dont le nom lui est revenu en mémoire dans les derniers jours.
Si vous n’êtes pas dans cette zone, vous n’existez pas à ce moment précis.
Cette fois-ci, ce n’est ni la taille du réseau, ni même la qualité des relations qui compte.
C’est votre niveau de présence dans la mémoire de vos contacts.
Et publier davantage sur LinkedIn ne résout pas ce problème. Cela peut même le renforcer en diluant encore votre présence.
La charge mentale : votre réseau a autre chose à faire que de penser à vous
Le deuxième obstacle est encore plus basique.
Daniel Kahneman distingue deux modes de fonctionnement :
Le Système 1 fonctionne en pilote automatique
Le Système 1 est :
- rapide ;
- automatique ;
- intuitif.
Dans leur quotidien professionnel, vos contacts fonctionnent majoritairement ainsi.
Penser à vous recommander demanderait de passer en Système 2 :
- s’arrêter,
- réfléchir,
- faire le lien entre un besoin et votre profil,
- passer à l’action.
Sans déclencheur externe, ce processus ne démarre pas
Ce processus demande un effort cognitif réel.
Et le cerveau cherche naturellement à économiser cette énergie.
Sans déclencheur externe, il ne s’enclenche pas.
Là encore, ThanksForLeads agit pour vous aider à monter plus souvent en top of mind.
Ils ne savent pas précisément quand vous recommander
Même avec la meilleure volonté du monde, vos contacts rencontrent un troisième obstacle :
ils ne savent pas exactement dans quelle situation penser à vous.
Savoir que vous êtes consultant, avocat ou architecte ne suffit pas.
Votre réseau a besoin d’une image mentale précise
Votre contact doit pouvoir se dire :
- « Je dois penser à lui quand quelqu’un cherche à restructurer sa dette. »
- « Je dois penser à elle quand une entreprise veut ouvrir un nouveau marché. »
- « Je dois penser à lui quand quelqu’un évoque une mutation ou un déménagement. »
Sans cette précision :
- vous serez recommandé vaguement ;
- parfois au mauvais moment ;
- ou pas du tout.
C’est pour cela que “Ce que je recherche” dans ThanksForLeads est stratégique.
Elle donne au cerveau de vos contacts le signal précis dont il a besoin.
Il leur manque une raison concrète de passer à l’acte
Identifier le bon moment ne suffit pas.
Encore faut-il une raison d’agir.
L’intention seule ne crée pas l’action
Recommander quelqu’un engage sa crédibilité.
Sans déclencheur, l’intention reste une intention.
Pas une action.
La réciprocité crée ce déclencheur
C’est ici qu’intervient un autre levier : la réciprocité.
Marcel Mauss l’expliquait déjà dans Essai sur le don :
Donner crée naturellement l’envie de rendre.
Lorsque vous envoyez une recommandation via ThanksForLeads :
- vous créez un déséquilibre positif ;
- vous donnez une raison de penser à vous ;
- vous augmentez les chances d’une recommandation en retour.
Ce que ne fera jamais un SMS. Ni un email.
Quatre obstacles, une seule réponse
Récapitulons.
Vos contacts ne vous recommandent pas suffisamment pour quatre raisons :
Les 4 freins cognitifs à la recommandation
- Vous n’êtes pas suffisamment présent dans leur mémoire.
- Leur cerveau fonctionne en pilote automatique.
- Ils ne savent pas précisément quand vous recommander.
- Il leur manque un déclencheur pour passer à l’action.
Ces obstacles ne relèvent ni de la qualité ni du volume de votre réseau.
Ils relèvent d’une mécanique cognitive.
Et ils se contournent en :
- restant présent ;
- exprimant clairement vos besoins ;
- envoyant vous-même des recommandations en premier.
C’est exactement ce que structure ThanksForLeads.
Conclusion – Votre réseau veut vous aider. Donnez-lui les moyens de le faire.
Daniel Kahneman l’a démontré :
Le cerveau ne pense pas à ce qui est absent. Il pense à ce qui est présent, récent, saillant.
La vraie question n’est pas :
Comment avoir un plus grand réseau ?
Mais :
Comment rester présent dans l’esprit de mon réseau au bon moment ?
Téléchargez gratuitement ThanksForLeads et donnez à votre réseau les moyens de penser à vous.
L’app vous y aide à chaque fois que vous envoyez des recommandations business.
